La société SOFOC, leader dans son activité, propose une gamme large de poignées de portes, commercialisée par la GSB et les marchands de matériaux. SOFOC a constaté que ses produits sont essentiellement des achats féminins, que l'aspect visuel est très important ainsi que l'aspect tactile. Fort de ce constat, l'entreprise décide de retravailler les emballages et d'améliorer la visibilité des produits dans le rayon.
SOFOC débute alors sa première expérience en matière de PLV.
Frambourg a interviewé Fabien Agard, directeur commercial.

Frambourg : Quelle était votre problématique ?
Fabien AGARD : Nous avons constaté que le produit tendait à être davantage un objet décoratif que simplement fonctionnel. Notre volonté a été de traduire cette tendance. Nous souhaitions trouver une solution pour implanter des rayons de décoration et non plus de quincaillerie.

Pourquoi avez vous fait appel à Frambourg ?
Nous avons consulté des professionnels de la PLV à qui nous avons demandé de nous soumettre des idées.
Un client de Frambourg nous les a recommandés.

Quels ont été les raisons du choix de Frambourg ?
Frambourg nous a remis un dossier bien ficelé et les prix étaient accessibles pour notre entreprise. Les documents (roughs) remis étaient de grande qualité et nous ont permis de travailler sur ce projet avec les acheteurs en centrale.

Quelle a été votre démarche ?
Nos interlocuteurs n'apprécient pas que nous proposions un projet parfaitement finalisé, sans que nous les ayons consultés. Nous avons utilisé vos outils pour construire cette implantation avec eux . Ensuite, nous avons ensemble déterminé des magasins tests choisis par les enseignes ou par SOFOC pour leur potentialité. Aujourd'hui 40 magasins sont implantés et nous poursuivons au rythme de un magasin par jour.

Avez vous utilisé d'autres moyens de communication ?
Nous voulions repositionner le produit. Avec Frambourg, nous avons travaillé l'implantation, les couleurs, les formes et l'éclairage pour mettre en scène nos produits. Nous avons parallèlement complètement modifié nos packaging. Ensuite nous avons communiqué par le biais de la presse professionnelle. LSA a publié un article à l'issue de COGEM, où nous présentions le concept, en novembre 98.

Aujourd'hui, quels sont les résultats de cette opération ?
On parlerait d'une progression des rotations d'environ 15% dans les magasins déjà implantés. Au-delà des chiffres, la mise en oeuvre de ce projet a renforcé nos relations avec les acheteurs de centrale car nous avons réellement construit un nouveau rayon avec eux. Les chefs de rayons ont le sentiment d'avoir un véritable rayon de décoration. Grâce à la PLV mise en place, le rayon a été valorisé. De plus, nous avons été complimentés spontanément pour la première fois par nos acheteurs, ce qui est un fait suffisamment rare pour être souligné.

Pensez vous renouveler l'opération PLV ?
Aujourd'hui nous considérons la PLV comme un investissement intéressant. Nous développons d'ailleurs un nouveau projet avec Frambourg pour le lancement d'une nouvelle gamme de produits. Mais il est encore un peu tôt pour en dire davantage."

Propos recueillis par Monique GOSSELIN - Consultante Marketing - Le 18/03/99.